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12.08.2026 09:12 Uhr |
Viele Entwicklerinnen und Entwickler träumen davon, mit einem eigenen Produkt erfolgreich zu sein – und unterschätzen dabei fast reflexhaft, welche Rolle der Vertrieb spielt. Sales gilt in der Szene oft als notwendiges Übel, im schlimmsten Fall als etwas Anrüchiges.
Oliver Gehrmann kennt beide Welten: Er hat als IT-Consultant mit den Schwerpunkten DevOps und Cloud begonnen und ist heute Head of Sales der Public Cloud Group. Damit ist er der ideale Gesprächspartner, um mit dem Thema aufzuräumen – jenseits der Klischees und mit dem Blick von jemandem, der den Weg von der Technik in den Vertrieb selbst gegangen ist.
Darüber hinaus arbeite ich eng mit meinen Vertriebsmitarbeitern zusammen, strukturiere Deals, helfe ihnen bei der Weiterentwicklung und stehe als Sparringspartner zur Verfügung.
Ebenfalls verantworte ich die gesamte Neu- und Bestandskundenakquise, bin also nah am Markt, entwickle neue Angebote oder verbessere unsere bestehenden, habe unsere Akquisekanäle im Auge und verantworte Budgets, Zahlen und Forecasts.
Oliver Gehrmann leitet den Vertrieb der Business-Unit Security & Compliance bei der Public Cloud Group. Er tauscht sich regelmäßig direkt mit Kunden aus, um Marktbedürfnisse frühzeitig zu erkennen. Neben der Steuerung von Neu- und Bestandskundenakquise verantwortet er Budgets, Forecasts und die Weiterentwicklung des Angebotsportfolios. Intern agiert er als Sparringspartner für sein Vertriebsteam – von der Deal-Strukturierung bis zur persönlichen Weiterentwicklung der Mitarbeitenden.
Über meine Arbeit als Consultant im DevOps-Bereich habe ich mich dann immer mehr von der Technik auf beratende und strategische Themen fokussiert, woraus dann in meiner ersten Firmengründung ganz natürlich eine immer vertriebslastigere Position entstanden ist, ohne dass ich es wirklich gemerkt habe. Mein „Vertrieb“ war also quasi die Kundenberatung, welche Lösung die optimale ist, und so denke ich auch heute noch. Ein guter Vertriebler muss dem Kunden nichts aufquatschen, sondern dabei helfen, echte Lösungen mit Mehrwert zu finden.
Die besten Vertriebler, die ich kennenlernen durfte, sind extrem empathische Menschen, die an anderen ernsthaft interessiert sind und sich dafür einsetzen, die Erwartungen des Kunden zu übertreffen. Genauso baut man langfristige Beziehungen auf, verschafft sich einen guten Ruf und wird auch gerne weiterempfohlen, was, wie ich finde, die schönste Form der Anerkennung seiner Kunden ist. Klassische Kaltakquise, wie sich viele ja den Vertrieb vorstellen, ist so gar nicht mehr nötig, weil Kunden über Empfehlungen kommen oder von sich aus bei dir anfragen, weil sie dich schon online kennengelernt haben. So macht der Vertrieb dann auch richtig Spaß, weil du niemanden mehr überzeugen musst, sondern nur mit Leuten sprichst, die mit dir auf Augenhöhe sind.
Dennoch wird niemand von dir und deinem Produkt erfahren, wenn du nicht sichtbar wirst. In der heutigen Zeit finden 80 Prozent des Vertriebs online statt. Wenn ich eine neue Waschmaschine kaufe, mache ich mich durch LLMs, Google und eigenen Research schlau, welches das für mich ideale Modell ist, und gehe maximal noch in ein Fachgeschäft, um die Bestellung aufzugeben oder mir ein finales Bild vor Ort zu machen.
Mit Services und Produkten, die wir verkaufen, ist es nicht anders. Noch nie waren Endkunden besser informiert als heute. Daher ist es gerade so wichtig, eine Top-Reputation zu haben, sichtbar zu sein und dem Kunden möglichst viele Gelegenheiten zu bieten, dich schon vor dem ersten Kontaktpunkt kennenzulernen. Wichtig dabei ist immer, dass Menschen von Menschen kaufen. Nicht ohne Grund haben Steve Jobs, Bill Gates, Elon Musk und Co. viel mehr Reichweite als ihre eigentlichen Firmen. Und genauso muss es mit dir als Gründer auch sein. Wenn du deine eigene Story erzählst und aufzeigst, was dich bewegt hat, dein Produkt zu entwickeln, und die Leute an deinem Weg teilhaben lässt, fällt es um ein Vielfaches einfacher, eine Beziehung aufzubauen, als mit einer unpersönlichen Marke.
Ein definierter Pitch, Gesprächsleitfäden, Checklisten, Discovery – alles nach Best Practice definiert und so gebaut, dass es immer wieder geübt, verbessert und replizierbar durchgeführt werden kann. Nur so ist es möglich, dass man vertrieblich wachsen kann.
Der Pitch kommt erst, wenn wir diese ganzen Informationen haben, und dann auch nur in der Kurzform, um dem Kunden Lust auf ein weiteres Gespräch zu machen. Sind alle Voraussetzungen in der Discovery erfüllt, vereinbaren wir einen ausführlichen Termin, in dem dann inhaltlich geplant wird. Mehr „Inhalt“ hat im Erstgespräch nichts zu suchen.
Sobald man sich sicher ist, dass der Prozess einigermaßen funktioniert, kann man auch anfangen, die ersten Vertriebsmitarbeiter einzustellen. Am Anfang eng geführt mit großem Fokus auf Prozesstreue, und über die Zeit zunehmend lockerer, wenn mehr Erfahrung für Produkt und Kunden da ist. Die besten Vertriebler denken mit und helfen, den Prozess immer weiter zu verbessern, sodass der Einstieg für weitere Mitarbeiter immer leichter fällt, weil es keine Edge-Cases mehr gibt.
Vielen Dank, dass du dir die Zeit für dieses Gespräch genommen und deine Erfahrung so offen geteilt hast.
(mro)